Marketing B2B w sektorze technologicznym
W tym wpisie chciałbym podzielić się spostrzeżeniami na temat specyfiki działań marketingowych B2B w sektorze technologicznym.
Zacząć chciałbym od być może mało odkrywczej uwagi natury ogólnej. Otóż marketing B2B w szeroko pojętej branży technologicznej to ogromny rynek o równie wielkiej wartości. Z tego mało oryginalnego spostrzeżenia wypływa ciekawy wniosek. Otóż mając na uwadze wielkość tego rynku nie można nie doceniać roli działań marketingowych. To one bowiem w dużym stopniu będą decydować o sukcesie rynkowym konkretnego przedsiębiorstwa. Wiąże się z tym jeszcze jedna konstatacja – otóż z uwagi na wielkość rynku i ograniczoną liczbę nabywców (typowa cecha rynku B2B) każdy klient jest cenny i dla każdego klienta warto się starać.
Marketing na rynku B2B, a więc w przypadku gdy zarówno sprzedawca jak i nabywca są reprezentują firmy. W przypadku szeroko pojętych branż technicznych w proces zakupów jest zaangażowanych wiele osób z firmy. Można tu wymienić przykładowo inżynierów którzy bezpośrednio będą pracować z nową maszyną, specjalistów ds. utrzymania ruchu, kierowników działów, ale także dyrektora finansowego oraz kontrolera finansowego. Wszystkie te osoby w sposób pośredni lub bezpośredni będą wpływać na decyzję o zakupie nowego urządzenia, choć oczywiście konkretna skład grupy decydentów będzie zależny od specyfiki danego zakupu. Jeśli jednak uda nam się już ustalić kto podejmuje decyzję, to prawidłowy i rzetelny przekaz marketingowy powinien uwzględniać interesy każdej z tych osób. Wszystko oczywiście po to, aby dostarczyć informacji osobom, które tych danych potrzebują, aby móc bez ryzyka dla siebie i z korzyścią dla firmy podjąć decyzję o zakupie. Trzeba pamiętać, że jeśli pominiemy w naszej analizie istotnego decydenta, może się to przełożyć na wydłużenie procesu decyzyjnego po stronie nabywcy lub nawet całkowite zaniechanie zakupu. Do tego dochodzi konkurencja, która jak wiadomo – nie śpi.
Prowadząc działania marketingowe należy więc uwzględniać powyższe zależności. Każdy dopracowany detal zwiększa nasze szanse na osiągnięcie sukcesu sprzedażowego.
Na zakończenie chciałbym zasygnalizować jeszcze jedno zagadnienie związane z marketingiem B2B w sektorze technologicznym. Otóż, fakt iż dokonywane zakupy mają zwykle wysoką wartość, a decyzje podejmowane są przez kilka osób, wpływa na wydłużenie całego procesu zakupowego. W tym zakresie ważne jest dostarczenie właściwych komunikatów adresowanych do właściwych osób we właściwym czasie. Bardzo duże znaczenie ma tu moment rozpoczęcia poszukiwań dostawcy. Konkretny specjalista przejrzy katalogi, notes z kontaktami, zajrzy do Internetu. Jeśli naszej firmy nie będzie w jednym z tych miejsc to niestety należy uznać, że mamy problem. Tracimy bowiem okazję, aby już na samym początku zająć dobre miejsce w ”konkursie piękności” pośród innych dostawców, a tym samym być może również okazję do zaproponowania korzystnego dla nas przebieg procesu decyzyjnego po stronie nabywcy. Ale o tym jak dobrze rozpocząć proces sprzedaży będzie w kolejnym wpisie.
Karol Kołowski
